成为一名自由职业者之后，我们首先需要适应的一个事实是角色转换。可能之前你只是公司里的一名软件工程师，而从现在开始，你需要做的工作不仅仅是编程，还包括设计、运营、写作、定价、找客户等等这些看似和软件开发无关的工作。
自由职业者的一个常见误区是：只要我们专业技能过硬，就不愁接不到工作。事实上，很多自由职业者的失败不是因为专业技能太差，而是因为缺少业务来源。专业技能固然不可或缺，但同时自由职业们也需要注意培养那些与专业无关的软技能。The Wealthy Freelancer 这本书中帮我们总结了成为一名优秀自由职业者的秘诀，结合自身情况，笔者从中筛选了其中必不可少的四大秘诀。
简化寻找客户过程 锁定高概率潜在客户
掌握营销方案
学会主动寻找客户通常是自由职业者最大的挑战，因此，很多自由职业者事业的完结也是因为客户来源有限。为此，书中总结了一套简单明了的营销方案(Marketing Formula)，包含以下几个步骤： 找出高概率的prospects; 跟进产生leads; 争取展示机会；完成销售；继续培养当前暂无合作的prospects.
通常，prospects与leads被统称为潜在客户，但这两者的含义并不完全相同。Prospects是指根据一定标准筛选出来的你认为会对你的服务感兴趣的目标客户。Leads是指已经对你的服务表示出一定兴趣的prospects. 你需要对找到的prospects进行跟进，才能确定他们是否会转化为leads. 所以，一份准确的prospects清单是成功的关键。
找到高概率潜在客户清单
首先，你应该集中寻找在本领域里会考虑雇佣自由职业者的人或者有合适机会考虑这样做的人。对于那些有较大把握的公司或者行业——无论是因为自身背景、经验、技能树、客户群、地点或者该行业正在发生的变化，你应该特别关注。其次，在准备清单时，应该优先重视深度而不是广度。与其列出一个长名单并只联系一两次，还不如列出150到200个人名并开始长期的频繁重复联系，这个过程也许会持续一到两年。
如果你已经决定专注某一行业或某个目标市场，可以尝试从行业协会切入；如果你想找到某些公司或某个职位的人，可以通过LinkedIn进行查找。
不吝分享有价值的信息 吸引潜在客户注意
主动寻找客户是一个长期而艰难的过程，如果客户主动找上门来，事情将会容易得多。为了吸引潜在客户的注意，我们应该学会主动分享一些有价值的信息，帮他们解决一些问题。当他们需要更多帮助时，第一个就会想到你。
当你在寻找话题的时候，仔细想想你的潜在客户正在面临哪些问题以及你的服务如何能解决这些问题。只有当你提供的信息是围绕他们感兴趣的话题时，这些潜在客户才有动机去获取。
这些有用的信息可以有多种形式，比如报告、调查结果、一个系列的文章集合、手把手指南、一本书的部分章节和一个最佳实践的解释等等。通常内容的篇幅在5-10页，大部分的自由职业者会发布电子版，有些自由职业者也会打印出纸质版。你可以将这些内容放在你的网站首页，邀请用户索取一份免费的拷贝，但不要忘记留下他们的姓名和邮件地址。
很多自由职业者在发布完自己精心准备的报告之后就不再管它，或者顶多，再把报告发送给几个联系人。其实，你要做得比这个多得多。只要有机会，你就应该不断利用这份报告去吸引更多的客户从而收获更多的项目。当客户需要你更多的帮助时，你可以在个人页面上介绍自己所提供的服务。
维持良好客户关系 赢得更多合作机会
对于自由职业者来说，口碑尤其重要。如果现有客户满意你提供的服务，也许会交给你额外的工作或者将你推荐给另一个朋友，这比自己从头开始找一个新客户要容易得多。
与同一个客户多次合作
对于与同一个客户建立多次合作机会，有以下几点切实可行的方法：
- 学会了解客户的生意 不要将你的注意力仅仅停留在完成一个单个的项目上，你应该尽可能地去了解客户从事的业务。这样一来，你可以学到许多有关这个公司，这个公司所处的行业以及其目标市场的知识。当你具备这些知识时，客户更容易交给你工作——因为与你合作会比和其他人合作更简单快捷。
- 主动询问是否有更多的工作
- 与项目联系人保持良好的合作关系
- 主动提议新的项目
事实上，你并不会与每个客户执行这些操作方法，因为并非每个客户都能够成为你的长期合作伙伴。所以，当你准备加深彼此合作关系时要有选择性。
寻求工作推荐
同时，任何一个客户都有可能把你介绍给他需要帮忙的朋友或者同事。你需要做到主动询问，因为大多数客户不会想当然地认为你在寻找工作推荐，尤其是当他们把你看作是非常忙碌的自由职业者时。更加讽刺地是，当你的生意看起来越成功，你的客户就越可能认为你不需要工作推荐。所以，当你交付工作成果且客户非常满意之后，你应该立即询问引荐的机会，不要等过了一个月，一周或者甚至一天后才去询问。除去客户推荐以外，你还可以与相关行业的自由职业者建立联系，互相推荐工作机会。
整体定价 vs 按小时报价
按时薪报价的不可取之处
自由职业者在开始阶段也许会习惯按照小时报价，定好一个时薪，这样可以避免客户无止境的修改要求。但其实按小时报价相对于整体报价有很多不可取之处：
- 客户不喜欢这样的报价 对他们来说，这就像是给你写一张无固定数额的空白支票。
- 你最终仍然需要提供一个整体项目报价 如果按小时报价，客户的下一个问题就是：完成这个项目需要多久时间？
- 你完成得越快越好 得到的报酬却越少
- 你需要准备详细的时间报告给客户
- 你的收入是限定的 当你按小时报价，你的收入上限是由工作的总小时数确定的。
- 你将不可避免地成为一个商品 当你按小时收费时，客户会倾向于根据你的时薪来评价你，而不是你给这个项目带来的价值。这样与你具有类似资质的其他自由职业者，通过提供一个更低的时薪报价，很可能会取代你。
如何整体报价
对项目进行整体估价并不是一件简单的事，你可以在报价之前先给出一个大致的范围。先提供一个大概范围的报价能帮你节省很多时间和精力，如果一个潜在客户能够接受的报价很低，你肯定宁愿立即提供报价而不是花费一两个小时去准备一份正式的方案。
当你开始进一步报价时，注意要将自己的服务围绕客户期望的最终结果展开，这样你会更有可能拿到这份工作——以一个你想要的价格。所以你应当清楚地去解释自己的服务如何能够帮助他们达到想要的结果。
如何跟进报价
假设你已经跟潜在客户讨论了这个项目并发送了报价，你应该在当天就继续跟进。但是请不要在跟进时提到价格，而是探讨如何开始这个项目以及接下来的步骤是什么，就当做你已经成功拿到了这个项目并且是以你之前提供的报价;)
参考书目: The Wealthy Freelancer